Volkswagen rezygnuje z modelu Tesli. Sprzedaż elektryków wraca do dealerów!

Volkswagen oficjalnie potwierdził odejście od modelu agencyjnego sprzedaży samochodów elektrycznych dla klientów indywidualnych na wszystkich rynkach europejskich. Oznacza to powrót do klasycznego modelu dealerskiego, w którym to dealer pozostaje stroną umowy i samodzielnie kształtuje warunki sprzedaży.

Decyzja dotyczy marki Volkswagen Samochody Osobowe i jest rozszerzeniem zapowiadanych wcześniej zmian, które miały objąć początkowo jedynie Niemcy i wybrane rynki od 2026 r.

Dealerzy zamiast centrali

Jak podkreśla Martin Sander, dyrektor sprzedaży marki Volkswagen, kluczowym argumentem była rola dealerów w europejskim ekosystemie sprzedaży. – Opieramy się na przedsiębiorczej sile dealerów – tego nie da się zastąpić żadnym modelem – mówi Sander.

W modelu agencyjnym dealerzy pełnili rolę pośredników, otrzymując stałą prowizję, a umowa była zawierana bezpośrednio między klientem a producentem. VW przejmował ryzyko finansowe i kontrolę nad cenami. W praktyce rozwiązanie to ograniczało elastyczność sprzedaży i – co istotne – często było mniej opłacalne dla dealerów niż sprzedaż samochodów spalinowych w tradycyjnym modelu.

Zbyt duża złożoność systemu

Jednym z problemów była równoległa obecność dwóch modeli sprzedaży: aut spalinowych – w klasycznym modelu dealerskim oraz aut elektrycznych – w modelu agencyjnym. Według Volkswagena taka konstrukcja generowała zbędną komplikację zarówno dla dealerów, jak i klientów. W efekcie projekt, który miał uprościć sprzedaż i wzmocnić relację producent–klient, przyniósł odwrotne skutki.

Inspiracja Teslą nie zadziałała

Model agencyjny wprowadzony przez VW w 2020 r. był inspirowany Teslą, która od początku sprzedaje auta bezpośrednio. Różnica polega jednak na tym, że Tesla budowała swoją sieć sprzedaży od zera, podczas gdy Volkswagen musiał narzucić nowy model istniejącej sieci dealerskiej.

Choć model agencyjny stał się w ostatnich latach modnym hasłem w branży, coraz więcej producentów rewiduje swoje plany. JLR wstrzymał wdrożenie modelu agencyjnego w Wielkiej Brytanii, a Ford również wycofuje się z szybkiej transformacji systemu sprzedaży.

Co pozostaje bez zmian

Volkswagen podkreśla, że model agencyjny pozostanie w sprzedaży flotowej, gdzie od lat funkcjonuje skutecznie i odpowiada specyfice klientów korporacyjnych. Producent nie podał jednak konkretnego harmonogramu pełnego przejścia na model dealerski w segmencie klientów indywidualnych.
Decyzja Volkswagena pokazuje, że transformacja elektromobilna nie dotyczy wyłącznie technologii i infrastruktury, ale również modeli biznesowych. Powrót do dealerów może poprawić dostępność aut elektrycznych, elastyczność ofert i tempo sprzedaży – szczególnie na rynkach, gdzie relacje lokalne nadal odgrywają kluczową rolę.

Dla rynku energii i OZE to kolejny sygnał, że elektryfikacja transportu będzie postępować, ale niekoniecznie według scenariuszy kopiowanych jeden do jednego z Doliny Krzemowej.